Что такое оффер

Что это такое

Цель: продать продукт, услугу или сотрудничество.

Проводя аналогию, это фантик от конфеты, глядя на который человек принимает простое решение: «хочу» или «не хочу». На фантике не поместится много информации, только самое важное и самое интересное. Так и в оффере есть только 3-4 предложения с основной мыслью или идеей, которые должны соответствовать таким правилам:

• Иметь конкретное предложение — товар или услуга

• Быть понятным, четким и кратким

• Показать результат, сроки или цифры

• Закрыть «боль» клиента или реализовать его желание

Прочитал и понял — это то, что я хотел. Все. Никакой другой цели оффер не несет.

При его составлении категорически запрещено использовать нагромождение слов, непонятные термины, сослагательные наклонения.

Пример хорошего оффера психолога:

Пример плохого оффера:

Формула эффективного оффера

Состоит из трех элементов:

1. Предложение
2. Результат, бонус, гарантии
3. Призыв к действию

Приведем на примере абстрактной онлайн-школы, где предлагают научить говорить на английском за шесть месяцев, не выходя из дома:

• Конкретная выгода потенциального клиента (ученика) — научиться говорить на английском языке

• Результат — свободное владение языком

• Бонус — не выходя из дома в свободное время

• Гарантии — преподает носитель языка из Лондона, не заговорить практически нет шансов

• Ограничение по времени — шесть месяцев

• Призыв к действию — регистрируйтесь, количество мест ограничено

Итак, школа предлагает выучить язык с носителем всего за шесть месяцев. Интересно? Вполне. И срок реальный, и общение с носителем гарантирует успех.

Гайд по созданию оффера или как не допускать ошибок

Дадим всего пять советов, которые позволят создавать действительно качественные предложения:

• Должна быть конкретика

Убирайте все, что нельзя измерить. Не надо писать: классно, круто, вкусно, много.

Можно не уточнять, что из этого приведет клиентов, а на что они даже не обратят внимание.

• Уверенность

Убирайте из оффера все, что порождает неуверенность: может быть, скорее всего, не сомневаемся. Людям нужна уверенность в том, что через семь дней они потеряют два килограмма, через 30 дней заработают первые 100 тысяч, через 15 минут пройдет головная боль.

• Разговаривайте с конкретным человеком и решайте его конкретную проблему

Оффер — это всегда предложение конкретному человеку. Плохо, когда обращаются ко всем, еще хуже, когда через запятую перечисляются: домохозяйки, молодые мамы, студенты, менеджеры, те, кому за 30 или 50. Это сразу отвернет всех. Никто не будет вникать и искать себя в списке. Для всех — значит ни для кого.

Пример хорошего оффера: «Вам 40+, уже появились мимические морщины, а делать уколы больно и страшно. Всего два простых упражнения каждый день, и через месяц не будет «гусиных лапок» и носогубной складки».

• Продавайте результат

Пример понятного предложения: «Станьте специалистом с доходом от 60 000 рублей в месяц. Онлайн-курс «Инструктор тренажерного зала».

• Забудьте про слово «ВСЁ»

Невозможно продавать всё и всем. Вы продаете конкретный товар (услугу) конкретному человеку.

Стоп-фразы оффера:

• Вы узнаете все методы, способы, приемы

• Неважно сколько вам лет

• Неважно, кто вы и где работаете

То есть нельзя стать лучшим мастером по ремонту техники. Но вполне вероятно стать лучшим мастером по ремонту стиральных машин в Ярославле.

Чек-лист хорошего оффера

Небольшое резюме по следам вышеизложенного:

• Обещание должно быть исполнимым и реальным

• Точные характеристики и четкий результат

• «Нет» неуверенным выражениям и словам

• Обращайтесь к конкретному человеку

• Ищите свою «фишку» — не пользуйтесь офферами других компаний

• Навсегда забудьте про слово «всё» — нельзя сделать всё и всем

• Используйте цифры — три месяца, 100 тысяч, два клика

И самое главное — коротко и по существу. Есть максимум пять предложений, с помощью которых вы должны закрыть проблемы клиента.